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能否聚焦利益 一旦把注意力集中到利益得失,人们自然就会暗暗比较:继续战斗的损失与就此停战的收获孰轻孰重。 此时,对手令人生厌的态度、傲慢无礼的举止、毫无修养的话语都不会太放在心上。 事关民族纷争的时候,即便道理心知肚明,从感情上接受也并非易事。 然而,如果是商务纠纷,只要有意识地着眼于利益,我们多少可以冷静一些吧。 从另一个窗(框架〕看矛盾问题的看法千差万别 基于对过去事实的不同解释,矛盾在当事人之间悄然诞生。接下来请写下“假定(狀日通6〕”一词它由“蠢货(&33,“你匕),“我(服),三部分组成一一这样的词语拆分会时不时地提醒你:如果你先入为主去假定,那么作为谈判双方的“你”和“我”之间就会出现一个“蠢货”。 重要提示。 如果关于对方的背景资料,你有什么存疑的地方,请尽管提问就好。” 不一会儿,那名护士再一次走了进来。 “别担心,亲爱的,,她说,“她不是在哭。在谈判中你需要随机应变,意识到自己何时感到满意,何时感到不满。 如果你使用的策略无效,而你却误以为那可能具有一定的效果,你多半会自找没趣。 我们需要理解促发对日常生活的影响,尤其对谈判的影响,因为在人生路上,谈判总是一场接着一场。 第四章颜色:控制情绪的色板 亚当坐在我旁边,他在洛杉矶工作,现在和我同机飞往新泽西州的纽瓦克。 一路上他的紧张之情溢于言表。如果你做不到这一点,那么对方在写合同的时候就可能会增加一个你之前并没有同意的条款或者增加一些你之前并没有同意的说法,他们就是希望你不会注意到他们做的小改动。他很快就给对方贴上了“无用的销售人员”的标签,自己也变得咄咄逼人。 科迪毫不收敛自己的火暴脾气,责骂了供应商,并终止了可能达成的交易。 这一切过后,他还剩下什么。 他失去了获得他所需要的服务的机会。 尽管科迪痛快地发泄了自己的愤怒,但像往常一样,他实际上并没有解决他眼前的问题。 这并不是说,科迪不应该生气。

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凯文对理查德说:“你想对我做什么。 你想限制我,不允许我和其他游戏开发者合作,并且剥夺我的知识产权。不要让他们不经过团队领袖的允许就擅自发言。 他们可能被对方深深吸引,这一点一定要善加利用,否则就会造成不利影响。” 旅行者帮助我们伴随时间而成长 我们总是希望,我们能凭借我们目前所拥有的知识和经验来实现任何梦想。 想一想,我们是不是总喜欢这样设想。 但是,我们也知道,事情往往并不像我们所想象的那样。 阿里耶 本-戴维(紅丫6卜是我的一位同事,也是我的朋友,他在以色列领导着一个名叫阿耶卡(知6“〕的组织。我相信,你对这种内心的挣扎并不陌生。图25看清对手的背后 通过谈判反映出双方背后的各种利益和关系 究竟是谁的问题 与之相对,事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。 一旦与对手交恶,对手对我方的提议也会心生抵触。 在公司内部研究时,面对批判和质疑也不会努力为我方辩护,重新谈判的风险大为增 加。这样一来,你就有机会好好弄清楚这个问题,充分研究之后再给出反馈。我们帮他们打下了坚实的理论基础,也讲解了基本的应对之策来提升他们的技能水平。




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